一、我國(guó)家具業(yè)發(fā)展的新特點(diǎn)
近十年來(lái)，中國(guó)家具業(yè)經(jīng)歷了第一個(gè)高速發(fā)展期，主要是以量的擴(kuò)張為主；未來(lái)五到十年，在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、人民生活水平穩(wěn)步提高和國(guó)際市場(chǎng)需求旺盛、國(guó)際家具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的背景下，將迎來(lái)第二個(gè)高速發(fā)展期，這個(gè)時(shí)期主要不是以量的擴(kuò)張為主，而是以質(zhì)的提高為主。因此優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，降低消耗，在提高效益的基礎(chǔ)上保持較快的適度增長(zhǎng)將是中國(guó)家具業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)。
在這一背景下，做為家具業(yè)原材料的供應(yīng)商——家具漆生產(chǎn)廠家也根據(jù)市場(chǎng)情況，將現(xiàn)有產(chǎn)品線進(jìn)行拓寬，開(kāi)發(fā)出更專(zhuān)業(yè)的具有針對(duì)性的系列產(chǎn)品（如：嘉寶莉的木門(mén)系列），作為家具漆的推廣人員及直接面對(duì)終端的經(jīng)銷(xiāo)商也應(yīng)適時(shí)改變對(duì)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)略
如何在新形勢(shì)下進(jìn)行家具廠的開(kāi)發(fā)，已成為我們必須學(xué)習(xí)的課題。以下介紹幾種常見(jiàn)的開(kāi)拓手法。
1、個(gè)別品種犧牲法
犧牲某一產(chǎn)品的利潤(rùn)，以低價(jià)進(jìn)入家具廠，從而帶動(dòng)其它產(chǎn)品在該廠的銷(xiāo)售。為保證利潤(rùn)可將其優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品利潤(rùn)提高，利用整體利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)單一品種利潤(rùn)的不足。例：南通曹老板犧牲透明底的利潤(rùn)搶占華潤(rùn)市場(chǎng)份額，霸州王老板犧牲TD1231的利潤(rùn)搶占地產(chǎn)品牌的市場(chǎng)
2、優(yōu)勢(shì)品種對(duì)比法
突出單一產(chǎn)品的性能、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，即：相同價(jià)格比性能、相同性能比價(jià)格，利用具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，先將對(duì)手比下去，讓家具廠接受。此方法僅限于嘉寶莉?qū)θA潤(rùn)、大寶等大廠大品牌之間的較量。例：用嘉寶莉的YM5022啞光清對(duì)華潤(rùn)的P36005、大寶的635Y系列就符合相同性能比較價(jià)格的對(duì)比法。
3、綜合成本比拼法
由于各企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的不同，在配方設(shè)計(jì)上的不同從而影響成本及市場(chǎng)售價(jià)，而家具廠為了提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，更注重產(chǎn)品的造價(jià)，即家具的生產(chǎn)成本，小油漆廠為了迎合家具廠的消費(fèi)心理，偷工減料降低產(chǎn)品單價(jià)，但往往會(huì)因此影響漆膜效果和涂裝面積。應(yīng)對(duì)上述情況，可采用此法：
1、不要比拼單價(jià)，而是比拼綜合成本，即：一套家具的 用漆成本核算。
2、潛在利潤(rùn)核算，好的漆膜效果可給企業(yè)帶來(lái)的效益。
3、保姆蹲點(diǎn)服務(wù)法
此方法只適用中大型家具企業(yè)，對(duì)于小型家具企業(yè)從營(yíng)銷(xiāo)成本的考慮是不適合的。所謂“保姆蹲點(diǎn)服務(wù)法”是指派專(zhuān)人長(zhǎng)期住在家具廠中負(fù)責(zé)跟蹤家具廠的涂裝生產(chǎn)線，及時(shí)解決家具廠生產(chǎn)中所產(chǎn)生的問(wèn)題，協(xié)助家具廠改良工藝或制定新的工藝等。
目前涂料行業(yè)，大寶多用此方法，華潤(rùn)針對(duì)部分超大型客戶也采用此辦法。此方法要求油漆生產(chǎn)企業(yè)和家具漆經(jīng)銷(xiāo)商必須有強(qiáng)大的、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍
4、特殊工藝（產(chǎn)品）吸引法
以某一特殊產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的產(chǎn)品，以其獨(dú)特的產(chǎn)產(chǎn)品性能或效果吸引客戶，比如：水性木器漆、開(kāi)放型專(zhuān)用漆等。
目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尤其是中小型家具廠的跟風(fēng)現(xiàn)象較為嚴(yán)重，主要看準(zhǔn)部分大廠或國(guó)外的新工藝來(lái)調(diào)整自己的產(chǎn)品，所以我們應(yīng)該及時(shí)看清楚市場(chǎng)流行趨勢(shì)，對(duì)家具廠引導(dǎo)，必要的時(shí)候?qū)揖邚S進(jìn)行針對(duì)性工藝開(kāi)發(fā)。如：2000年前后部分家具廠需求的華豐色、櫻桃色或水曲柳仿胡桃色工藝，還有白色半開(kāi)放顯木紋本色工藝等等。所以當(dāng)市場(chǎng)有新品出現(xiàn)的時(shí)候也是我們以此種方式進(jìn)入中小型家具廠的最佳時(shí)期。
5、個(gè)人交情魅力法
中國(guó)是一個(gè)較為重視人情的國(guó)度，利用這種方法進(jìn)入家具廠首先對(duì)業(yè)務(wù)人員本身的素質(zhì)要求較高，正所謂賣(mài)產(chǎn)品首先要賣(mài)自己，即要求業(yè)務(wù)員本人通過(guò)各種方式和家具廠接觸中得到家具廠老板或主要決策人員認(rèn)可，然后才使用產(chǎn)品。這種情況一般適用于較大型家具廠，如：湖南偉特書(shū)柜廠的開(kāi)發(fā)，溫州等大廠的開(kāi)發(fā)就是業(yè)務(wù)人員獨(dú)特的個(gè)人魅力 進(jìn)行開(kāi)發(fā)的。
6、同行游說(shuō)驗(yàn)證法
利用同行跟風(fēng)攀比的心理作為進(jìn)入中小型家具廠的切入點(diǎn)，同時(shí)以嘉寶莉產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)較好的口碑吸引客戶。
方法一：在進(jìn)入中小型廠家時(shí)，可利用同該廠生產(chǎn)同類(lèi)型產(chǎn)品的大型廠家在使用我們產(chǎn)品作為游說(shuō)。
方法二：利用該廠老板或主要決策人老鄉(xiāng)在使用我們產(chǎn)品進(jìn)行游說(shuō)，同時(shí)可請(qǐng)其打電話求證。
方法三：利用和該廠老板關(guān)系較好的家具廠老板電話通知該廠，嘉寶莉產(chǎn)品值得使用，并且自己正在使用。此法優(yōu)勢(shì)：消除家具廠老板顧慮，省去中間試漆環(huán)節(jié)，可直接進(jìn)貨生產(chǎn)。 同時(shí)可省去中間公關(guān)環(huán)節(jié)。
7、經(jīng)典案例解說(shuō)法
此法有點(diǎn)類(lèi)似“同行游說(shuō)法”，也是通過(guò)同行使用作為切入點(diǎn)，但所不同的是要求業(yè)務(wù)人員必須注意日常業(yè)務(wù)的積累，將已做下的客戶尤其是有代表性的客戶使用情況，組織成案例，通過(guò)對(duì)原客戶產(chǎn)品使用效果、成本核算等方式對(duì)客戶進(jìn)行吸引。值得注意的是：你所舉例的客戶必須是知名企業(yè)單一產(chǎn)品中具有較強(qiáng)代表性的企業(yè)。
8、兵將對(duì)等法
即中國(guó)傳統(tǒng)婚姻中所提到的“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”，以大廠對(duì)大廠，形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的勢(shì)頭。該方法主要適用于以嘉寶莉品牌對(duì)地方大型家具廠，一般大型家具廠選用油漆都會(huì)考慮供應(yīng)商的生產(chǎn)及服務(wù)能力，而這些恰恰是一些中小型涂料廠所不具備的，對(duì)這種家具廠進(jìn)行開(kāi)發(fā)時(shí)，首先要和對(duì)方?jīng)Q策層在對(duì)企業(yè)品牌建設(shè)及管理方面引起共鳴，同時(shí)體現(xiàn)嘉寶莉強(qiáng)大的服務(wù)陣容，可以在其生產(chǎn)中及時(shí)為之服務(wù)，斷其無(wú)后顧之憂。這種廠在使用油漆以后，可考慮在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候兩個(gè)企業(yè)進(jìn)行一場(chǎng)聯(lián)合培訓(xùn)或其他活動(dòng)，增強(qiáng)其使用的信心。
9、關(guān)聯(lián)品配套服務(wù)法
所謂關(guān)聯(lián)產(chǎn)品配套，即通過(guò)和涂裝設(shè)備廠進(jìn)行合作，由設(shè)備廠推薦，業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)的方法。這種方法主要針對(duì)大型涂裝設(shè)備，如涂裝流水線、輥涂、淋涂或靜電噴涂設(shè)備銷(xiāo)售商，在涂裝線安裝后，通過(guò)設(shè)備商在調(diào)試設(shè)備時(shí)使用嘉寶莉產(chǎn)品，一般在使用正常后家具廠還沒(méi)有完全掌握設(shè)備的使用方法，家具廠輕易不會(huì)更換油漆，在這段時(shí)間內(nèi)業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)作好公關(guān)工作，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候教家具廠怎么使用設(shè)備，讓家具廠對(duì)業(yè)務(wù)人員形成一種依賴(lài)心理。這種方法在桂林運(yùn)用的非常好，并由此取得了較大的市場(chǎng)份額。
10、田忌賽馬法
有名的田忌賽馬是以低對(duì)高、以高對(duì)中、以中對(duì)低，在油漆銷(xiāo)售的時(shí)候也可以選擇性的使用此法，以高、中檔次產(chǎn)品對(duì)對(duì)手中、低檔次油漆，首先從效果上優(yōu)于對(duì)手，讓家具廠接受我們的產(chǎn)品是好產(chǎn)品的理念， 基于價(jià)格的因素家具廠有可能無(wú)法接受。這時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)將同檔次的產(chǎn)品推出，以一分錢(qián)一分貨的理念推出產(chǎn)品。因有前面好的產(chǎn)品好的效果作鋪墊，在價(jià)格懸殊不是很大的情況下，多數(shù)老板是可以接受的。此方法尤其適用于大型油漆廠之間的競(jìng)爭(zhēng)。此法優(yōu)勢(shì)：利用人先入為主的心理，讓客戶在潛意識(shí)上覺(jué)得嘉寶莉的產(chǎn)品好，然后再以同類(lèi)型產(chǎn)品進(jìn)行推廣。
11、公關(guān)推波法
又稱(chēng)“隔山打?；蚪枇Υ蛄?rdquo;法，以政府部門(mén)和行業(yè)協(xié)會(huì)作為借力點(diǎn)，利用其的權(quán)威性或背景，向家具廠進(jìn)行推薦。這種方法要求經(jīng)銷(xiāo)人員必須有強(qiáng)大的背景，和政府部門(mén)有非常的關(guān)系，尤其是消防部門(mén)、工商部門(mén)為最佳。如果是在行業(yè)協(xié)會(huì)則以家具協(xié)會(huì)或地方裝飾協(xié)會(huì)、商會(huì)為最佳。
12、特別咨詢服務(wù)法
即：行業(yè)內(nèi)經(jīng)常提到的售前服務(wù)或顧問(wèn)似營(yíng)銷(xiāo)。以提高家具廠的產(chǎn)品質(zhì)量，經(jīng)營(yíng)管理或品牌建設(shè)為切入點(diǎn)，首先必須要家具廠的決策層對(duì)業(yè)務(wù)人員的認(rèn)可，其次業(yè)務(wù)人員本身或所在單位必須有能力具備這種素質(zhì)。此法同“個(gè)人魅力交情法”有雷同之處，但對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求又高于該方法所需。此方法的宗旨是：以技術(shù)培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)及管理咨詢吸引客戶達(dá)到真正意義的雙贏。
13、保本促銷(xiāo)法
先犧牲部分產(chǎn)品利潤(rùn)，以低價(jià)進(jìn)入家具廠。在穩(wěn)定該廠后再通過(guò)其它品種提高利潤(rùn)，達(dá)到銷(xiāo)售的目的。該法在南通利用的較好，底漆低于出廠價(jià)而在面漆、固化劑方面提高利潤(rùn)，達(dá)到做該廠的整體利潤(rùn)，同時(shí)使其它品牌無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)。
14、保本促銷(xiāo)法
先犧牲部分產(chǎn)品利潤(rùn)，以低價(jià)進(jìn)入家具廠。在穩(wěn)定該廠再通過(guò)其它品種提高利潤(rùn)，達(dá)到銷(xiāo)售的目的。該法在南通利用的較好，底漆低于出廠價(jià)而在面漆、固化劑方面提高利潤(rùn)，達(dá)到做該廠的整體利潤(rùn)，同時(shí)使其它品牌無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)。
15、家具情報(bào)服務(wù)法
為家具廠提供有價(jià)值的家具情報(bào)信息，如：流行款式、工藝標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)手狀況及行業(yè)趨勢(shì)等等。 讓家具廠對(duì)業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生依賴(lài)，同時(shí)通過(guò)這些信息能為家具廠賺取利潤(rùn)或提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。要求：業(yè)務(wù)人員必須有較強(qiáng)的市場(chǎng)洞察力，同時(shí)知識(shí)面要豐富，對(duì)行業(yè)了解透徹。
16、糖衣炮彈吸引法(不提倡)
通過(guò)對(duì)家具廠的主管人員和油漆工采購(gòu)人員進(jìn)行賄賂，給回扣或買(mǎi)禮品的方式達(dá)到銷(xiāo)售目的，該方法是眾多中小型企業(yè)在產(chǎn)品及價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的情況下常用伎倆。優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品很快進(jìn)入，并且基本不需要服務(wù)費(fèi)用。缺點(diǎn)：缺乏商業(yè)道德，一旦被家具廠老板發(fā)現(xiàn)，壓款將無(wú)法收回，降低企業(yè)在行業(yè)中的信譽(yù)。
17、關(guān)鍵人物公關(guān)法
對(duì)家具廠主要決策人物進(jìn)行公關(guān)，可通過(guò)個(gè)人魅力或情報(bào)信息提供等正當(dāng)方式，和決策人物之間成為較好的朋友關(guān)系，則可事半功倍。如果決策者非企業(yè)所有者本人，則也可通過(guò)高額賄賂的方式進(jìn)行拉攏。同樣會(huì)取得更好的效果。建議：避免使用不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，注重品牌形象的建設(shè)。